حتما خیلی در مورد اهمیت LTV توی بازی های F2P شنیدین و میدونید که یکی از مهمترین متریک ها برای بازی سازهای F2P هست. LTV مخفف Life Time Value و به این معنیه: ارزشی که یک کاربر توی چرخه عمرش توی بازی شما ایجاد میکنه.
LTV شاید جامع ترین متریک ما بشه چون از ۲ بخش خیلی مهم تشکیل شده : 
۱- اینکه عمر کاربر توی بازی شما چقدر هست که این مستقیما به Retention بر می گرده
۲- توی این عمر، چقدر برای شما ارزش ایجاد میکنه که این به ARPU بر میگرده

و میشه گفت LTV متریکی هست که در نهایت باید همه تمرکز هر بازی روی بهبود اون باشه ولی خوب میشه کار بهبود LTV رو به بخش های کوچکتری تقسیم کرد و اول روی اون ها کار کرد.
در مورد چرخه های اولیه بهبود محصول تا رسیدن به یک ثبات نسبی توی این مطلب توضیحاتی رو دادم.
موضوع قابل توجه بعد از رسیدن به ثبات نسبی محصول این هست که همیشه اولویت با بررسی LTV محصول باشه و این متریک میتونه همه چیز رو به شما بگه. برای مثال فکر کنید شما تمرکز رو روی Retention بذارید و به اعداد خوبی هم برسید ولی شما برای رسیدن به این Retention تغییراتی در بالانس بازی ایجاد کردین که باعث شده (ARPDAU ( Average Revenue Per Daily Active User کاهش پیدا کنه و در مجموع باعث شده شما از اون کاربر درآمد کمتری رو داشته باشید که این اصلا به نفع شما نیست( دقت کنید که درآمدی که از تبلیغات از هر کاربر دارید هم باید توی Revenue در نظر بگیرید). در نتیجه متریکی که باید در آخر نگاه کنید و مطمئن بشید که مسیر درست رو طی کردین LTV هست. باز هم تاکیید میکنم توی بازه های زمانی مختلف ممکنه متریک هدف، متریک دیگه ای باشه که بر اساس اون شرایط زمانی که توش هستین مهمه و این اصلا اشکالی نداره ولی به صورت کلی و در شرایط ثبات LTV متریکی هست که همه متریک های اصلی رو توی دل خودش جا داده.

خوب تا اینجا با LTV بیشتر آشنا شدیم ولی همیشه یکی از کارهای چالشی محاسبه LTV بوده، من در ادامه سعی کردم ۲ تا از روش های محاسبه بیشتر(یکی ساده و ابتدایی با دقت نسبتا خوب و یکی هم پیشرفته تر، با دقت بالاتر و همراه با insight های بیشتر) :

اولین و راحت‌ترین روش این فرمول رو داره:

LTV = Life Span * ARPDAU

در واقع Life Span به شما می‌گه که با توجه به Retention محصول شما یک کاربر به طور متوسط چه‌قدر توی بازی می‌مونه. برای محاسبه‌ی Life Span از  این سایت استفاده می‌کنیم. Retentionهای روز ۱،۷،۱۴،۳۰ رو وارد می‌کنیم و خروجی رو دریافت می‌کنیم.

روش محاسبه ARPDAU هم خیلی ساده هست؛ به این صورت که مجموع درآمد یک روز رو تقسیم بر تعداد کاربران فعال همون روزمی‌کنیم، میانگین چند روز رو می‌شه به این طریق محاسبه کرد که دقیق‌تر باشه.

با ضرب این دو مورد LTV محاسبه می‌شه.

 

روش دوم، روشی هست که یه کم دقیق‌تر و پیشرفته‌تره؛ ولی با استفاده از اون ما LTV یک کاربر رو هم پیش‌بینی می‌کنیم تا حدی که درآينده چه‌طور می‌تونه باشه.

به این صورت که یک Cohort رو در نظر بگیرید. مثلا کاربرانی که در هفته‌ی اول مهر ماه وارد بازی شدند رو توی یک شیت (ستون) واردمی‌کنیم. مقابلشون از روز اولی که وارد بازی شدند تا الان رو در نظر می‌گیریم و هر روزی که یک خرید داشتند مبلغ خریدشون رومی‌نویسیم (سطر)، حالا مرحله بعدی این اعداد رو توی هر روز به صورت Cumulative محاسبه می‌کنیم. به این معنی که درآمد روز nام برابر است با جمع درآمد روزهای ۰ تا n، بعد از این کار وقتی که روز Xام نگاه کنیم، مجموع درآمدی که از این Cohort تا اون روزداشتیم رو می‌بینیم. با تقسیم عدد مجموع درآمد به تعداد می‌تونیم ببینیم تا اون روز از هر کاربر به طور میانگین چه‌قدر ‌درآمد داشتیم؛ولی نکته اینه که روز چندم رو نگاه کنیم که به LTV برسیم.

اگر چند Cohort رو بررسی کنیم توی یه بازه‌ی زمانی بلند مدت به نظرم ۹ تا ۱۰ ماه و نمودار این داده‌های مجموع درآمد رو هم رسم کنیم چیزی شبیه به تصویر زیر رو می‌بینیم:

 نمودار زمان - مجموع درآمد
 نمودار زمان - مجموع درآمد

همون‌طوری که می‌بینید یه جایی از نمودار دیگه رشدی توی مجموع درآمد نیست و در واقع اونجا نشون‌دهنده LTV محصول شماست. هم به این معنی که یک کاربر چه‌مدت توی بازی حضور داره (خرج می‌کنه) و هم این‌که توی این مدت چه‌قدر خرج می‌کنه. ( توی این تصویر تقریبا ۳۵۰ روز هست )

نکته: اون قسمت‌هایی که نمودار سریع شکسته به خاطر این بوده که دیتای بیش‌تری وجود نداشته. 

 

حالا چه‌طور میشه  LTV رو پیش‌بینی کرد‌؟

برای این کار هم راه‌های متفاوت و پیچیده‌ای وجود داره و حتی می‌شه از ابزارهایی استفاده کرد؛ ولی یک راه که می‌تونه دید بهتون بده باتوجه به داشتن نمودار قبلی اینه که شما مثلا ببینید که یک کاربر توی ۱ ماه چند درصد ارزش خودش رو ایجاد می‌کنه.

مثلا روی نمودار می‌فهمید که توی ۱ ماه اول ۳۰٪ کل ارزش خودش رو ایجاد می‌کنه. حالا شما از کانالی کاربر جذب می‌کنید و دیتا ۱ماه رو دارید و الان می خواید ببینید که این کاربر توی کل مدت زمان فعالیتش چه‌قدر درآمدزایی می‌کنه، میشه با یک تناسب به یکحدودی رسید. یعنی مثلا اگر ۳۰۰ تومان توی یک ماه درآمد داشتید از اون کاربر یعنی ۳۰٪ ارزش این کاربر ۳۰۰ تومان هست، پس۱۰۰٪ اون ۱۰۰۰ تومان هست و میشه گفت LTV اون کاربر ۱۰۰۰ تومان هست. ممکنه بعضا این اشتباه رو انجام بدید که با دیتای یکماه تصمیم بگیرید و باید به این دقت کنید که کل عمر مفید یک کاربر رو در نظر گرفته باشید.

نکته خیلی خیلی مهم : این برای محاسبه LTV کاربرها به صورت میانگین هست، ولی روشی که باید به سمت اون رفت سگمنت کردن کاربرها و تصمیم گیری و آنالیز هر سگمنت به طور جدا گانه هست. اگر بخوام اهمیت این موضوع رو توی یک مثال نشون بدم شما ممکنه گروهی داشته باشید که به طور میانگین ۲ میلیون تومان LTV داشته باشند و ۳۰٪ کل درآمد شما از این تعداد باشه ولی به خاطر اینکه روی میانگین آنالیز رو انجام میدین این سگمنت اونجوری که باید دیده نشه و باعث تصمیم گیری های غلط بشه.
البته این رو هم اضافه کنم که اگر شما LTV میانگین محصول رو افزایش بدین در نهایت محصول رشد کرده و خوبه ولی برای مراحل بعدی و پیشرفته تر باید بحث سگمنت کردن کاربرها رو جدی گرفت.